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1.2 El espacio de la negociación

El espacio en el que se desarrolla la negociación es el existente entre los dos puntos de ruptura (PdR). Es decir, entre el mínimo que una de las partes está dispuesta a recibir y el máximo que la otra parte está dispuesta a pagar por ello.

Dentro de este espacio tres hitos importantes:

Antes de empezar a negociar has de definir cuál será tu posición de partida (Punto de salida), cuál es tu objetivo (Zona objetivo) y el mínimo que estarías dispuesto a aceptar (Punto de ruptura).

Ejemplo:

Imagínate que estés en una situación de negociación en la cual has de negociar la compra de un producto o servicio.

Tu Punto de salida (200) es lo que tú deseas recibir por cada unidad de producto o servicio.

-        Ha de estar justificada (responder a por qué lo pedimos) y ser ambiciosa (permitir realizar algunas cesiones) pero no tanto que nos deje “fuera de mercado”.

-        No ha de ser muy baja ya que correría el riesgo de que nos digan “sí” a la primera. Eso querría decir que probablemente hayamos pedido menos de lo que estarían dispuestos a darnos.

Punto de ruptura (125): Es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serían peores que el romper la negociación.

Te has de preguntar:

-        "¿Por qué te ofrece eso?"

-        “¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?”

Zona objetivo (175-150): Comprendería los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo y que constituiría para nosotros un resultado óptimo en la negociación.

-        Esta zona la has de definir a partir del análisis de tus necesidades e intereses y el poder de la otra parte en la negociación.

Ejemplos:

Esta es una situación habitual entre partes acostumbradas a negociar entre ellas:

Tú: límite de salida de 200 y un límite de ruptura de 125

La otra parte: límite de salida de 140 y un límite de ruptura en 180

La probabilidad de alcanzar un acuerdo en un punto de ambas zonas objetivo es muy elevada. Acostumbran a ser negociaciones que se producen dentro de un clima de cordialidad.

Esta es una situación habitual cuando los márgenes para obtener el acuerdo son pequeños:

Tú: límite de salida de 200 y un límite de ruptura de 125

La otra parte: límite de salida de 90 y un límite de ruptura en 150

El acuerdo puede darse entre 125 y 150, sin embargo, cuando el tú le planteas una propuesta que supera en más del doble la posición inicial de la otra parte es fácil pensar que ésta se desanime y renuncie a seguir negociando.

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